職場觀點》謝文憲的極憲思維

本周一二的門市專訪,我希望不僅是課程進行的一個部分,而且是課程的延伸!

這次馬不停蹄的專訪員工,一方面想了解員工對於課程的學習吸收程度,二方面希望幫助員工打通任督二脈,讓大家在銷售的過程中,能夠如魚得水,輕鬆自在,並且能夠展現價值,我想我非常用心的處理每位員工問我的問題,我也很希望能夠真的幫助到大家!

如標題的這個問題,也有兩位同仁同時問到,我相信,這也是大多數同仁想問的問題,我在此一並回答,也很希望大家能夠聽進去,對大家日常的銷售工作產生關鍵性的推進效果~

1.沒有專業,一切免談!要提高並加速成交率,專業知識絕對是關鍵能力,而不是只有跟客戶搏感情而已,你懂,你很懂的專業知識,在關鍵時刻會產生關鍵功效~

2.專業知識不等於專業能力!要能快速結案,你懂,你很懂,還要能說得出來,表達得出來,重點是客人要能聽得懂,這些才真的是專業能力,專業知識不會幫助你得分,專業能力才會幫助你過關斬將

3.對於您這個行業的buying signal(購買訊息),要多跟前輩學習打聽,當然我承認經驗真的很重要,您若是經驗不足,可以多跟前輩討教討教,當我們在課程中講到的購買訊號出現時,<專業>與<服務>這兩把武器,要暫時先放在旁邊,把最吸引客人的FAB的B,再拿出來重新詮釋一遍,滿足客人因人而異的需求,才會對她帶來好處

4.對於您這個行業客人常問的反對意見,至少您要先有個譜,至少常問的十個問題,應該可以吧,針對這十個常問問題的有力的詞句(短而能解釋說明的句子),在沒客人在的時候就要多多練習了,要記住,要搭配您的眼神與肢體語言一起使用,想想,何謂心中堅定,表情愉悅的表達方式,若還不懂,下次我去的時候,還可以再問我~

5.要提升客單價,只有兩個特別的方法+重要心態:

   方法一:蒐集訊息的發問技巧,一定要完整而有效

   方法二:不斷從講義中的消費心理學裡面,去刺激消費者的隱藏需求(我想喝水),將此需求試圖變成明確性的需求(我要買水),當客人有明確的需求,錢才不會是問題,否則,錢的問題都很大

   重要心態:千萬不要預設立場或畫地自限,要提升客單價的敵人,通常是自己,因為你都被自己打敗,不是嗎?

加油喔,下個月見~~~